Comportement des commerciaux et efficacité commerciale
« Le chiffre d‘affaires généré par les équipes de vente ne décollait pas : malgré des actions de fidélisation, des promotions, des produits nouveaux, mis en place depuis deux bonnes années, les vendeurs exclusifs peinaient à faire progresser leurs secteurs.
Un travail de fond a été alors entamé avec Cadre Expert pour la formation des équipes commerciales itinérantes et sédentaires, et des fonctions support.
Plutôt que de se focaliser d’entrée sur la vente, nous avons décidé, sur les conseils de Jacques, de travailler d’abord sur le comportement. Il nous a expliqué la méthode des couleurs : d’un accès très intuitif, cette méthode est diablement efficace car elle permet très rapidement d’identifier son propre mode de fonctionnement et celui de ses interlocuteurs ; les vendeurs peuvent se préparer mieux, à une vente ou à une négociation commerciale, en fonction du style de leur client
L’écoute, l’observation, l’analyse des équipes ont été stimulés : il est devenu facile aux vendeurs d’identifier les modes de décision des acheteurs, puis d’ajuster leur façon de présenter leur offre
Le débriefing individuel de son profil a été aussi pour chacun l’occasion de belles révélations et une source de progrès, à la fois sur les plans professionnel et personnel
C’était en 2010. L’outil fait maintenant partie intégrante du parcours de formation des équipes de vente, et aussi des salariés de l’entreprise, tant il permet de favoriser et d’accélérer la proximité avec le client, et aussi d’améliorer la relation en interne et de participer à la complicité et à l‘efficacité des équipes.
Il y aurait aussi plein de bonnes choses à dire au sujet des formations que Jacques a animées par la suite, et de ses apports sur l’ensemble de notre démarche commerciale : gestion du portefeuille client, techniques de vente, prise de rendez-vous par téléphone, entretien commercial, … en réussissant à composer professionnalisme avec passion, écoute et bienveillance …mais ceci serait une autre histoire et un autre témoignage ! »