Stratégie, organisation, développement commercial et coaching de dirigeant

« Après 7 années comme Chef de Projet chez SDMS, j’ai été nommé Directeur Commercial pour rebooster les ventes et créer une nouvelle dynamique. Compte tenu de ma formation d’ingénieur et de mon parcours purement technique, j’ai souhaité être accompagné dès le début de ma mission pour être tout de suite opérationnel et efficace sur le plan commercial.

J’ai confié cette mission à Jacques Barriol car sa formation d’ingénieur était un atout pour comprendre rapidement les métiers et la culture de SDMS. Son expérience commerciale dans un contexte industriel exigeant a permis de mettre en place la démarche commerciale la plus pertinente pour SDMS : une méthodologie permettant de définir de nouvelles orientations stratégiques, des outils pour améliorer le suivi de nos clients et surtout de nos affaires, un management cohérent de l’équipe commerciale. Nous avons également développé notre approche marketing en reprenant tous nos supports de vente et de communication, sans oublier la mise en place d’un logiciel CRM.

La qualité de nos échanges et son coaching m’ont permis de m’approprier très rapidement les fondamentaux de l’action commerciale, de choisir les bonnes priorités et de prendre les bonnes décisions.

Sa contribution a participé d’abord au redressement des marges par une meilleure gestion des affaires, et ensuite à une progression spectaculaire des prises de commandes. »

Comportement des commerciaux et efficacité commerciale

« Le chiffre d‘affaires généré par les équipes de vente ne décollait pas : malgré des actions de fidélisation, des promotions, des produits nouveaux, mis en place depuis deux bonnes années, les vendeurs exclusifs peinaient à faire progresser leurs secteurs.

Un travail de fond a été alors entamé avec Cadre Expert pour la formation des équipes commerciales itinérantes et sédentaires, et des fonctions support.

Plutôt que de se focaliser d’entrée sur la vente, nous avons décidé, sur les conseils de Jacques, de travailler d’abord sur le comportement. Il nous a expliqué la méthode des couleurs : d’un accès très intuitif, cette méthode est diablement efficace car elle permet très rapidement d’identifier son propre mode de fonctionnement et celui de ses interlocuteurs ; les vendeurs peuvent se préparer mieux, à une vente ou à une négociation commerciale, en fonction du style de leur client

L’écoute, l’observation, l’analyse des équipes ont été stimulés : il est devenu facile aux vendeurs d’identifier les modes de décision des acheteurs, puis d’ajuster leur façon de présenter leur offre

Le débriefing individuel de son profil a été aussi pour chacun l’occasion de belles révélations et une source de progrès, à la fois sur les plans professionnel et personnel

C’était en 2010. L’outil fait maintenant partie intégrante du parcours de formation des équipes de vente, et aussi des salariés de l’entreprise, tant il permet de favoriser et d’accélérer la proximité avec le client, et aussi d’améliorer la relation en interne et de participer à la complicité et à l‘efficacité des équipes.

Il y aurait aussi plein de bonnes choses à dire au sujet des formations que Jacques a animées par la suite, et de ses apports sur l’ensemble de notre démarche commerciale : gestion du portefeuille client, techniques de vente, prise de rendez-vous par téléphone, entretien commercial, … en réussissant à composer professionnalisme avec passion, écoute et bienveillance …mais ceci serait une autre histoire et un autre témoignage ! »

De l’action commando au référencement du site Internet

« Avec la crise de 2008, l’activité économique a freiné brutalement et notre entreprise de déménagement industriel a été touchée de plein fouet : plus de mouvement de la part de nos clients fidèles et très peu de demandes de devis. Et comme nous sommes avant tout des techniciens, la prospection n’est pas notre point fort.

Nous étions presque sans activité depuis 3 mois, quand j’ai rencontré Jacques. Après avoir revu la stratégie de l’entreprise, nous avons construit un plan d’action et monté une opération commando : il nous a formés à la démarche commerciale, il a recruté une assistante commerciale à temps partiel pour la prospection par téléphone, et il a refait le site Internet et son référencement, tout ça en un temps très court

L’action de prospection a payé tout de suite avec les rendez-vous pris par l’assistante commerciale, puis le site Internet au bout de quelques mois.

Au bout d’un peu plus d’un an, le site était bien placé sur nos mots-clés les plus importants et même 1er sur « déménagement industriel ». Depuis, il nous a amené à peu près les 2/3 de nos nouveaux clients

Le travail de Jacques a été capital pour AITD et, encore maintenant, il nous permet de consacrer juste le temps qu’il faut à la démarche commerciale »