CIBLER MES CANAUX/CIRCUITS DE DISTRIBUTION
Les bonnes questions à se poser :
- Quel est, ou quels sont les canaux ou les circuits de distribution les mieux adaptés à mon produit ?
- Ces canaux sont-ils cohérents avec ma cible ? Les consommateurs potentiels s’attendent-ils à trouver mes produits sur ce lieu de vente ?
- Quel volume de ventes ai-je comme objectif ? Sur quelle période ?
- Sur quels clients potentiels dois-je concentrer mes efforts ?
- Comment dois-je sélectionner mes prospects ?
- Quels produits et services mettre en avant ?
- le canal de distribution est-il cohérent avec ma structure de prix ? (si ma marge est confortable, je peux peut-être me permettre de vendre en circuit long)
La politique de distribution, un élément essentiel à la réussite de son modèle économique.
Développement du commerce en ligne, magasins d’usine, centrales de déstockage, comparateurs de prix, importances des avis de consommateurs… les modes de distribution ont connu en quelques années de profondes mutations.
Vente directe, circuit court, circuit long : le choix du bon canal de distribution :
Dans de nombreux secteurs, la question du réseau de distribution se pose obligatoirement. Tout dépend de vos objectifs. Pour autant, ce canal marketing est souvent mal appréhendé et peut générer des insatisfactions en interne. Pour le dirigeant, il est important de comprendre quel canal utiliser.
Ce choix dépend de la solution, de son prix, de sa qualité, des objectifs ainsi que de l’image que vous souhaitez y associer.
Définition : Un canal de distribution, ou “chaîne de distribution” est le chemin suivi par un produit, du producteur au consommateur. Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister entre le producteur et le consommateur final.
Le circuit de vente peut être direct (vente aux utilisateurs finaux - pas de partage de la marge), en circuit court (un intermédiaire entre le fabricant et l’acheteur : le distributeur. Le distributeur achète la marchandise puis la revend en prenant une marge) ou en circuit long (plusieurs intermédiaires vont acheminer consécutivement le produit au client - grossistes ou de détaillants).
Une stratégie de distribution liée à l'environnement
En plus des facteurs internes, la stratégie de distribution doit également tenir compte des contraintes externes :
- Les modes de distribution choisis par les concurrents,
- La structuration des réseaux de distribution propres à son secteur d’activité,
- Les modes de consommation et les habitudes d’achat des consommateurs
- Les contraintes règlementaires qui peuvent encadrer certains secteurs d’activité
Les + de Cadre Expert : l’assurance de faire le bon choix de sa politique de distribution
- Une analyse des points clés et des éléments essentiels à l'efficacité commerciale
- Une synthèse rapide et facilement exploitable
- Des recommandations concrètes, opérationnelles, et cohérentes avec les ressources de chaque entreprise : stratégie commerciale, organisation commerciale, actions commerciales, formation commerciale, gestion de la relation client...
- Un accompagnement complet dans la mise en œuvre du plan d'actions commerciales jusqu'aux premiers résultats...
Je souhaite être contacté par Cadre Expert pour un diagnostic commercial :
Pour aller plus loin
Une fois le bon ciblage effectué, nous pouvons alors commencer à bâtir la politique commerciale.
